Nel Digital Marketing non attuare una strategia ben definita equivale a costruire un palazzo senza fondamenta. Il metodo scientifico, ideato nel 1642 da Galileo Galilei, rimane il modello da seguire come riferimento per l’approccio, diversamente da quello caotico o di impulso che purtroppo molti seguono come:
Devo fare Facebook Ads perché lo fa il mio concorrente.
Devo fare un sito perché ce l’hanno tutti.
Devo fare TikTok perché ora va di moda.
Devo vendere i miei prodotti sui social perché rende.
TUTTE FORMULAZIONI ERRATE
DIGITAL MARKETING, cosa rappresenta
Il Digital Marketing è quella branca del marketing che concerne tutte le strategie e attività adottate da un’azienda attraverso l’ausilio di strumenti e canali digitali per raggiungere un obiettivo prefissato.
Differenza tra Marketing tradizionale e Digital Marketing
La grande differenza sta nel fatto che nel Digital Marketing possiamo “testare”, fare esperimenti e avere subito un riscontro sul mercato, a differenza magari di una campagna televisiva dove acquisto spazi spendendo una grande cifra senza poter testare il mio target (pubblico) , la qualità del mio annuncio, la località, etc.
Nel Digital Marketing possiamo colpire una nicchia specifica di utenti, quelli che combaciano perfettamente con il mio prodotto/servizio.
Non possiamo innanzitutto impostare una strategia se non conosciamo i concetti chiave della Digital Strategy
Strategia
Piano d’azione a lungo termine usato per impostare e coordinare azioni tese al raggiungimento di un obiettivo predeterminato. Esempio: aumento del fatturato del 20%, etc.
Tattica
Metodo utilizzato per il conseguire obiettivi specifici
Esempio: Lead Generation,Content Marketing, etc.
Strumenti
I mezzi a disposizione per conseguire obiettivi specifici e misurabili
Esempio: Facebook ADS, Email Marketing, etc.
Concetti e definizioni chiave del Digital Marketing
Obiettivo: il raggiungimento finale del traguardo che ci poniamo
Target Audience: pubblico a cui ci rivolgiamo e che vogliamo raggiungere
ROI: Ritorno sull’investimento, ovvero guadagno al netto dei costi
Conversioni: uno dei concetti base di tutto il Digital Marketing. La conversione è un’azione misurabile, importante per il successo della tua attività. Esempio: registrazione a una newsletter, la visita di una pagina del sito specifica, etc.. Esistono vari livelli di conversione, bisogna vedere quanto è importante, per questo esisitono i concetti di macro o micro conversione. Esempio: in un sito di e-commerce, dopo una campagna di advertising, molte persone vanno sul mio sito shop. Questa è una micro conversione. Mettiamo caso che questa persona si iscrive alla newsletter, in questo caso il valore di questa conversione è maggiore della visita al sito. Nel caso il cliente acquisti, la vendita è una macro conversione, il cui valore è ovviamente è ancora maggiore rispetto alle prime due.
ROAS: Ritorno sull’investimento pubblicitario, si usa tantissimo poiché viene presentato come dato nelle piattaforme pubblicitarie, non tiene conto dei costi accessori, costi del personale, etc.
Call-to-action (CTA): Un invito all’azione:un’istruzione per il pubblico con lo scopo di provocare una risposta immediata, di solito utilizzando un verbo all’imperativo. Esempio: Scopri di più, Iscriviti, Acquista Ora, etc.
Il Funnel: un concetto importantissimo, è la rappresentazione di un processo di acquisto. Le tre grandi aree sono TOFU MOFU E BOFU. Ovvero Top of the funnel, middle of the funnel, bottom of the funnel. Quando siamo in fase TOFU stiamo trasmettendo un messaggio a freddo, ovvero a coloro che non ci conoscono o non sono interessati. Nel momento in cui si interessano tramite le nostre attività digital entriamo nella fase MOFU. Nel momento in cui compiono un’azione verso di noi, anche una conversione entriamo nella fase BOFU, quella più calda.
Domanda Latente: L’insieme delle persone che non cercano direttamente un prodotto o servizio ma potrebbero essere potenzialmente interessate. Siamo nella fase TOFU e la mia azione deve essere quella di stimolare un’azione.
Domanda Consapevole: L’insieme delle persone che cercano ATTIVAMENTE un prodotto o servizio, siamo sempre nel TOFU e l’azione deve essere quella di farsi trovare nel posto giusto al momento giusto.
Il ciclo virtuoso di una DIGITAL STRATEGY
Il ciclo di una Digital Strategy è riassunto in questo modo.
1 : FASE ANALITICA
Analisi del mercato, di cosa offriamo al mercato, della domanda di mercato, della concorrenza di mercato. Analisi dei fattori esterni che influenza o può influenzare un mercato come le leggi, i governi, la guerra, la pandemia, etc.
OFFERTA:
Analisi o autoanalisi, facendoci domande sul nostro prodotto può chiarirci alcune cose a cui magari non abbiamo pensato. Anche utilizzando la classica analisi SWAT o la matrice di Ansoff
PROCESSO D’ACQUISTO:
Ci sono prodotti o servizi dove il processo è più semplice o di impulso, pensiamo a una t-shirt. Diversamente in caso di prodotto complesso dove il costo è elevato e quindi anche il processo lo diventerà. Pensiamo semplicemente all’acquisto di un’auto. Il processo d’acquisto passa sempre per lo stesso funnel (TOFU,MOFU.BOFU) ma il percorso può essere diverso quindi.
CARATTERISTICHE:
Se abbiamo un prodotto da promuovere è bene fare una lista delle caratteristiche (rappresenta ciò che è) diverse dal beneficio (rappresenta ciò che fa). Partendo dalle caratteristiche si arriva al beneficio attraverso il “which mean test”.
2: FASE DI PIANIFICAZIONE
Siamo nel momento in cui prendiamo decisioni, strategiche e coerenti con l’analisi. Prima di scegliere tattiche dobbiamo definire un piano e un budget da allocare con tutte le attività. Fondamentale è misurare tutte le attività (tattiche).
PER OGNI PIANO DI AZIONE DEVE ESSERCI SEMPRE UN PIANO DI MISURAZIONE.
OBIETTIVI STRATEGICI: Fissare gli obiettivi a più alto livello possibile (aumento vendite, generare contatti, etc) ma anche creare consapevolezza del marchio in certi casi per Brand emergenti (Brand Awareness)
OBIETTIVI TATTICI: Dobbiamo settare i “goals”che ci permettono di raggiungere gli obiettivi strategici. Esempio come facciamo a generare lead? Creando magari una pagina sul nostro sito per catturare lead (contatti). Come raggiungere gli obiettivi tattici? Con le tattiche di Digital Marketing!
TATTICHE DI DIGITAL MARKETING
Ecco alcune dell principali tattiche:
CONTENT MARKETING
Creazione di media e contenuti editoriali al fine di acquisire clienti.Queste informazioni possono essere una varietà di tipologie tra cui news, video, e-book, infografiche, etc. Questi contenuti non devono avere carattere pubblicitario ma informativo e/o educativo e/o emozionale.
LEAD MAGNET
Contenuto gratuito o incentivo per cui il nostro potenziale cliente sia disposto a darci in cambio i suoi dati di contatto. L’e-book, un webinar, sono esempi perfetti. Un Lead Magnet potrebbe essere anche un non contenuto, come un coupon, un campione omaggio, una demo gratuita, un contest (fare attenzione alla normativa) e/o altro ancora.
Strumenti operativi di Digital Marketing
Tutti i Social Network, i Marketplace, i CMS…tantissimi sono gli strumenti a disposizione!
Strumenti in contesto di domanda latente:
Tutti i Social Network, ma anche le Facebook ADS, YouTube ADS, la rete Display di Google
Strumenti in contesto di domanda consapevole:
SEO, Google ADS rete ricerca, Booking (nel caso di un hotel), Amazon, TripAdvisor (nel caso di un ristorante), se sono nel BTB potrei usare Linkedin. Nel caso di prodotti abbiamo Google Shopping, Facebook e Instagram ADS con catalogo prodotti integrato con il vostro sito web.
Strumenti per la conversione
Qui parliamo di visita al sito o lead come azione di conversione. Qui la fonte principale è l’installazione di un codice da inserire nel sito che si chiama PIXEL in Facebook e TAG di monitoraggio in Google. Ci permetterà di tracciare chi visita il nostro sito o pagine specifiche. Attraverso le Facebook-Instagram ADS e le campagne Google in remarketing possiamo mostrare il nostro annuncio a tutte le persone che sono state tracciate, che quindi già mi conoscono e che quindi possono essere più propense ad una conversione, magari utilizzando uno sconto aggiuntivo, un reminder con una data di scadenza o la comunicazione che un prodotto sta per terminare.
È molto raro che un utente acquisti alla prima visita, quindi il retargeting e/o remarketing aumenta di gran lunga il tasso di conversione.
Anche il lead magnet è uno strumento utilissimo per la conversione per il lead. Creando una pagina appositamente realizzata per scaricare un lead magnet (un e-book gratuito, un webinar, una guida, uno sconto) in cambio avremo alte probabilità che l’utente, in cambio del nostro incentivo ci lasci i suoi dati di contatto (lead)
La Landing Page è un altro strumento ideale per la conversione (lead o vendita prodotto). Esiste la squeeze page, ovvero una pagina di atterraggio essenziale dove offriamo un lead magnet in cambio di un lead. Oppure una pagina ben strutturate, chiamata sales page dove esplichiamo in maniera approfondita tutti i vantaggi del prodotto che vogliamo vendere fino ad arrivare a catturare il cliente con banner molto persuasivi (sconto, pochi pezzi, vantaggi eccezionali, termine dell’offerta)
Email di Lead Nurturing: attraverso una serie di email mirate con tools di marketing automation (Malchimp, active campaigm, etc) possiamo creare un funnel per catturare il cliente partendo da una email di benvenuto, per poi educare i clienti nelle email successive su informazioni utili riguardo prodotti o servizi, fino ad arrivare ad un’offerta finale.
3: FASE DI TEST
I test sono la vera riprova della nostra strategia.Il Digital Marketing si presta a questa fase grazie ai suoi numerosi strumenti, a differenza del marketing tradizionale.
Con strumenti come Facebook ADS o Google ADS possiamo investire un piccolo budget a disposizione e vedere se le cose funzionano o no.
La fase di test, attraverso i risultati ci permette di cambiare in parte o in tutto le decisioni che avevamo preso a livello strategico, ecco perché il ciclo di una strategia di Digital Marketing può definirsi virtuoso.
CRO
CRO ovvero Conversion Rate Optimisation è la pratica di aumentare il tasso di conversione. Spesso utilizzata per apportare piccoli miglioramenti, ma il suo scopo più ampio è quello di ottimizzare l’intero processo di Digital Marketing. Uno dei metodi più semplici ed efficaci per effettuare la CRO è l’A/B Test (un esperimento con 2 sole varianti A o B), metodo che funziona per qualsiasi cosa si voglia cambiare.
Ad esempio le Facebook ADS permettono di creare A/B Test
Possiamo creare ad esempio campagne di test dove proviamo quale immagine funziona di più, magari semplicemente cambiando uno sfondo. Anche le piccole cose possono creare grandi cambiamenti a livello di business.
Si possono testare i copy, le audience (pubblico di riferimento).
Inoltre nell’esempio citiamo le Facebook ADS ma gli A/B test possiamo farli con l’email marketing, con la creazione di Landing Page, etc.
Uno strumento molto interessante è Google Optimize, totalmente gratuito, che permette di creare A/B test sulle pagine di un sito.
4 FASE OPERATIVA STABILE
Dopo tutte le precedenti fasi finalmente approdiamo nella fase stabile, dove il lavoro procede stabilmente, ma la misurazione continua sempre a essere fondamentale per correggere e migliorare sempre di più la nostra strategia.
La strategia non è una cosa che una volta fatta poi la si lascia li a deteriorarsi, va sempre rivista, compatibilmente con l’evoluzione continua di strumenti, tools, piattaforme di Digital Marketing e in base agli andamenti del mercato e dello scenario economico attuale.
Fare sempre una strategia SMART E AGILE, dinamica e in continua evoluzione è alla base del successo del tuo Business.
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