Quando parli con un consulente di marketing o con un’agenzia pubblicitaria, prima o poi senti parlare di ROAS. È una delle metriche più importanti per valutare l’efficacia delle campagne pubblicitarie — eppure molti imprenditori non la conoscono o non la interpretano correttamente. Vediamo cos’è, come si calcola e soprattutto come usarla per prendere decisioni migliori.
Cos’è il ROAS
ROAS è l’acronimo di Return On Ad Spend, ovvero il ritorno sulla spesa pubblicitaria. In parole semplici: per ogni euro investito in pubblicità, quanti euro di fatturato hai generato?
È una metrica indispensabile per capire se una campagna sta producendo valore — e quanto.
Come si calcola il ROAS
La formula è semplice:
ROAS = Fatturato generato dalla campagna ÷ Spesa pubblicitaria
Esempio pratico: hai investito €1.000 in Google Ads e la campagna ha generato €5.000 di fatturato. Il ROAS è 5 (o 500%).
Questo significa che per ogni euro speso in pubblicità ne hai guadagnati 5 di fatturato.
Qual è un buon ROAS?
Non esiste un valore universale — dipende dal settore e dai margini del business. Ecco alcune indicazioni:
- E-commerce con margini bassi (20-30%): servono ROAS di 4-6x per essere profittevoli
- E-commerce con margini alti (50-70%): un ROAS di 2-3x può già essere ottimo
- Servizi professionali: anche un ROAS di 3-4x è eccellente, perché il margine sul servizio è spesso molto alto
- Campagne di brand awareness: il ROAS diretto è meno rilevante — si misurano altri indicatori
La regola pratica: un ROAS sotto 2x significa che la campagna sta bruciando budget. Tra 2x e 4x dipende dai margini. Sopra 4x è generalmente positivo.
ROAS vs ROI: qual è la differenza?
Spesso vengono confusi, ma misurano cose diverse:
- ROAS: fatturato generato rispetto alla spesa pubblicitaria. Non considera altri costi del business.
- ROI (Return On Investment): profitto netto rispetto all’investimento totale. Include tutti i costi: prodotto, spedizione, gestione, oltre alla pubblicità.
Un ROAS di 5x può sembrare ottimo, ma se i costi operativi sono alti il ROI potrebbe essere negativo. Per questo il ROAS va sempre letto insieme ai margini effettivi del business.
Come migliorare il ROAS delle tue campagne
Il ROAS dipende da due variabili: quanto spendi (spesa pubblicitaria) e quanto fatturi (conversioni). Per migliorarlo puoi agire su entrambe:
- Ridurre la spesa sprecata: eliminare keyword non pertinenti, ottimizzare il targeting, escludere pubblici che non convertono
- Aumentare le conversioni: migliorare la landing page, la velocità del sito, la chiarezza dell’offerta, il processo di checkout
- Aumentare il valore medio dell’ordine: upsell, bundle, soglie minime per spedizione gratuita
Il ROAS è il termometro della campagna — ti dice se c’è la febbre, ma per capire la causa devi analizzare i dati nel dettaglio.
Come tracciare il ROAS correttamente
Per calcolare il ROAS in modo affidabile devi avere un tracciamento delle conversioni configurato correttamente: Google Ads deve sapere quante vendite o contatti ha generato ogni campagna. Se il tracciamento non è attivo, stai ottimizzando alla cieca. Vale soprattutto se stai usando Google Ads con un budget ridotto.
In Google Ads, vai in Strumenti → Conversioni e verifica che stai tracciando gli eventi giusti (acquisti, richieste di preventivo, chiamate, ecc.).
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